策略16 领会客户讲述经历的真正目的
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当你听到一个目标客户给你讲述他的经历时，不管是关于他
的职场生活还是关于他早期职业的影响，你都应该拿笔记录。记
下所有的细节，然后再想想：“这个人想告诉我什么?我该如何利
用这些情况帮助他改进他的工作?”
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我们都是通过经历交流的。当有人给你讲述经历时，
实际上他或她正在告诉你做某事的原因。我有一个好朋
友，他的大半生都在研究是什么在驱使人们相互分享经
历。很久之前他发现在所有的文化中人们都讲述各自的经
历，并且所讲经历的目的和所讲经历的内容本身一样有
效、一样重要。成功的销售人员知道如何识别目标客户给
他讲述经历的动机和目标。
我们必须知道：讲述经历的目的是交流某一信息。你
在销售过程中听到的经历是有目的的，它绝不是仅供你听
听而已的。
当一个潜在客户告诉你他的前一个卖主送货很慢时，
他是在告诉你按时交货对他很重要；当另一个客户告诉你
当她的同事预算数字不合，她的老板是多么严厉时，她在
告诉你她需要你帮助她找到解决定价问题的有效方法；当
某个客户告诉你她的最近的一个供货商的质量控制问题
是多么让她头疼时，她实际上是在告诉你她希望你们能满
足她公司所有的具体要求。
可是，在电话交谈或面对面交流时，我们有太多的销
售人员没能领会某一经历背后的真正目的。我的观点是：
在和目标客户的会晤过程中，所有的经历、故事都是有目
的的。如果对方花时间给你讲述公司的运作情况以及他自
己在公司的奋斗目标，这些内容都值得你进一步研究。因
此，当你听到一个目标客户给你讲述他的经历时，不管是
关于他的职场生活还是关于他早期职业的影响，你都应该
拿笔记录。记下所有的细节，然后再想想：“这个人想告
诉我什么?我该如何利用这些情况帮助他改进他的工
作？”
