策略9 知道如何发展相互依赖的关系
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关系不是静态的，而是相互依赖的和动态的。和一位目标客
户或客户建立真正的关系就必须参与策划进程，并且向着合作伙
伴的角色努力．
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成功的销售人员意识到他们的工作就是处理关系。
事实上在脚们销售产品时我们每个人都经历了a个层
次的蜕变：销售人员的第一层次是小贩（我找不到更好的
词）。目前．当我要描述一名销售人员时，我所能想到的
最基本的特性就是一个小贩。我们进去，所谈论的只是美
元（要不就是快速投递或者其他能让目标客户立刻产生
兴趣的话题)。当我们的客户对某一点特别感兴趣时我们
就能成交，和客户之间基本上不存在什么真正意义的关系。
所有一切都是短期的。我们也不会真正期待能长久维护这
种联系。我们目前也许拥有最好的价格，但是在竞争者面
前这一优势非常脆弱，当别人提供一个更好的价钱时（或
者一个更快的周转或者一项更好的服务计划我们就肯定会
推动这一客户。
第二层次是一个供应商。最典型的特征就是当前客户
正从其手中购买产品。在变化面前我们依然非常脆弱，但
要比我们是一个小贩时强一些。我们对于目标客户正在做
什么有了进一步的了解，但是关于他或她的生意了解得并
不够多。
第三层是一个卖主。这一名称意味着忠诚、信任以及
更深一层的关系。信任是非常重要的：客户相信你，你也
了解你的客户。你已经经历了好几个层次。你不会在醒来
时发觉你不再卖东西给这一客户了。如果有一个突然的战
略调整，事先你会得到预告，而且有可能在新的基础上建
立新的供需关系。
大多数销售人员都只是小贩或者是供应商。很少有人
达到第三层卖主的境界。但成功的销售人员能够达到第四
层：他们成为合作者。
非常成功的销售人员经年累月地工作，致力于与客户
发展互助互利的关系，这一点与婚姻有点相似。在任何一
桩好的婚姻里，夫妻双方相互需要，共享计划进程。如果
你能够做到以下的程度，那么你就绝不仅仅是一个销售人
员，而成了一名合作伙伴—尽可能了解你销售产品的那
家公司，做到像该公司的高级管理人员那样，对其面临的
挑战和目标了如指掌，不断地为改进他们的工作出谋划
策．使他们在每做出重大战略决策前都会征询你的意见。
在过去的12年里，我一直在与一家大公司合作。每
年的I1月，我们都会计划出下一年的活动。这不仅仅是
通常意义上我方提供计划的那种讨论会，而是讨论我们的
研讨及训练课程如何能够最好地支持这家公司下一步的
重要目标。
这就是合作关系，也是最理想的状态。那是长期以来
的正确问题（和你的客户合作，找到帮助他们公司良好运
作的最好途径）的回报。你的目标应该就是和你的客户建
立相互依赖的合作关系。
从根本上来说，销售的成功与否取决于他人。但只有
当我们达到合作关系阶段时我们才意识到这样的相互依
赖的众多好处所在。你可以独立完成若干件事，但在销售
这一行光有你自己是谈不上什么成功的。销售是件依赖
性的活动，你与别人合作、配合得越好，你成功的可能性
就越大。
也就是说，销售就是处理关系。优秀的销售人员知道
如何恰当地建立这些关系。
许多销售人员把关系和时间混为一谈。你可千万不要
成为这样的一个人。我和你在一起度过大量的时间井不表
示我和你的关系很好。（比方说，你可能正在寻求一种方
法证明自己，也许安排和许多销售人员进行大量的会晤就
是方法之一。我见过的很多人都可以归人这一类。）
关系不是静态的，而是相互依赖的和动态的。和一位
目标客户或客户建立真正的关系就必须参与策划进程，并
且向着合作伙伴的角色努力。
