公司人物众生相10

周“销售”

作(zuo)者：许锋（本(ben)文(wen)经(jing)作(zuo)者授权(quan)转载）

销售就是把(ba)路过的、本来不想买、想到别处买、正好(hao)想买的客人拉进店(dian)里，把(ba)东西卖给他们，越多越好(hao)。

这是个重要的岗位。

周(zhou)经理(li)的(de)岗位就很重要。他不(bu)卖(mai)茶，卖(mai)麦(mai)(mai)芽。麦(mai)(mai)芽不(bu)能(neng)吃，不(bu)能(neng)现场熬着水喝，不(bu)能(neng)玩(wan)儿，除(chu)了做(zuo)啤(pi)酒(jiu)，连猪饲料都当不(bu)得。是(shi)(shi)做(zuo)啤(pi)酒(jiu)的(de)一(yi)(yi)种原(yuan)料。商品大约分为三(san)种，一(yi)(yi)种直接(jie)面向(xiang)普通消(xiao)费者(zhe)，比(bi)如(ru)茶叶、糖果、米、面、油、地板砖(zhuan)、安全(quan)套等等；一(yi)(yi)种不(bu)直接(jie)面向(xiang)普通消(xiao)费者(zhe)，如(ru)钢(gang)材、橡胶、石油、枪支等等，麦(mai)(mai)芽属于后一(yi)(yi)种。啤(pi)酒(jiu)好(hao)不(bu)好(hao)，先看泡沫，是(shi)(shi)否圆润饱满，再看色泽(ze)，是(shi)(shi)否清澈(che)透明，再试(shi)口感，是(shi)(shi)否冰爽杀口，再闻气味(wei)，是(shi)(shi)否麦(mai)(mai)香(xiang)四溢，除(chu)了水，都和麦(mai)(mai)芽有关，用(yong)澳(ao)大利亚的(de)啤(pi)酒(jiu)大麦(mai)(mai)加工(gong)出的(de)麦(mai)(mai)芽酿造的(de)啤(pi)酒(jiu)，好(hao)喝，也贵，普通的(de)啤(pi)酒(jiu)卖(mai)两三(san)元一(yi)(yi)瓶，它卖(mai)七八元，乃(nai)至(zhi)十几元。麦(mai)(mai)芽占(zhan)了啤(pi)酒(jiu)相当大的(de)成本。这是(shi)(shi)行(xing)业规矩(ju)，一(yi)(yi)分钱一(yi)(yi)分货(huo)。

普通人不(bu)买(mai)麦芽，啤酒(jiu)厂(chang)买(mai)，周经(jing)(jing)理打交道的(de)对(dui)象是(shi)啤酒(jiu)厂(chang)的(de)采(cai)购，有时采(cai)购也(ye)说了不(bu)算，要副厂(chang)长或副总经(jing)(jing)理定(ding)，乃(nai)至要一把(ba)手直接(jie)定(ding)。大啤酒(jiu)厂(chang)，老板(ban)把(ba)权(quan)放得(de)多一些，小(xiao)啤酒(jiu)厂(chang)，老板(ban)把(ba)权(quan)抓得(de)紧一些，都正常。周经(jing)(jing)理其(qi)实不(bu)是(shi)经(jing)(jing)理，销售部有经(jing)(jing)理，是(shi)正儿(er)八经(jing)(jing)的(de)经(jing)(jing)理，他这(zhei)个销售经(jing)(jing)理就是(shi)业务员，为了开(kai)展工(gong)作(zuo)方便，名片上印的(de)，对(dui)外是(shi)这(zhei)样，对(dui)内不(bu)算数。

周(zhou)经(jing)理(li)(li)(li)工作很(hen)主(zhu)动(dong)，有些大啤酒厂(chang)很(hen)牛，见采购经(jing)理(li)(li)(li)（和周(zhou)经(jing)理(li)(li)(li)一(yi)(yi)样）都(dou)得排队，别说正儿八(ba)经(jing)的(de)(de)经(jing)理(li)(li)(li)、副(fu)(fu)总、乃至大老板(ban)。小啤酒厂(chang)好(hao)一(yi)(yi)些，能见到正儿八(ba)经(jing)的(de)(de)经(jing)理(li)(li)(li)或者主(zhu)管采购的(de)(de)副(fu)(fu)总。一(yi)(yi)个厂(chang)打(da)好(hao)多(duo)次电话，跑好(hao)多(duo)次，吃好(hao)多(duo)次闭门(men)羹(geng)，坐(zuo)好(hao)多(duo)次冷屁股，兴许还没希望。麦芽这(zhei)个行当也是供(gong)大于求呀(ya)。

等有(you)了(le)眉目，一(yi)次要一(yi)千(qian)吨，或者(zhe)一(yi)万吨，那都是不(bu)得了(le)的事(shi)儿(er)(er)，得给正儿(er)(er)八经的经理汇报，副总也(ye)知道了(le)，老板(ban)也(ye)知道了(le)，这事(shi)儿(er)(er)上升到(dao)公(gong)司层面，公(gong)司就出面了(le)。周经理牵(qian)线，大家一(yi)起吃吃饭，喝(he)喝(he)酒，唱(chang)唱(chang)歌，趁热打铁，把合(he)同签了(le)，定(ding)金收了(le)，这事(shi)儿(er)(er)才算落定(ding)。

周经理干的(de)(de)是打(da)基础的(de)(de)活(huo)儿(er)。基础打(da)得牢(lao)，工(gong)作才(cai)顺风顺水(shui)。但周经理的(de)(de)工(gong)资一直和他的(de)(de)期望值有(you)很大的(de)(de)距离，按他付出的(de)(de)努力、做出的(de)(de)贡献，一月得八千元该是可以(yi)的(de)(de)，现(xian)在(zai)只有(you)三(san)千多。

又签了一(yi)(yi)个(ge)大单(dan)。他去找(zhao)董(dong)事长，直言不讳，我工资(zi)低。董(dong)事长问，那你(ni)要多少？一(yi)(yi)万。周经理想多要一(yi)(yi)点，董(dong)事长压(ya)一(yi)(yi)点，正好(hao)就是自己的期望值(zhi)。董(dong)事长说，你(ni)不值(zhi)一(yi)(yi)万，现(xian)在就走人。

周经理一愣。

还成(cheng)为反(fan)面教材(cai)，董(dong)事(shi)长在很多场面上讲，一个业务员，张口(kou)要待遇，让我给开了，我们的商品面向集团客户，只(zhi)有啤酒厂的老板才能(neng)拍板，他一个业务员，也就是跑(pao)跑(pao)腿，牵牵线，大事(shi)还得领导定。

有人就嘀咕，既然如(ru)此，还要(yao)销售部干什(shen)么呢(ni)？

周经理择(ze)良木而栖，去了另一家(jia)麦芽(ya)公(gong)司，把多(duo)年培养的客户(hu)也都带走了。

中国人(ren)讲人(ren)情，是好事(shi)，在(zai)东西都半(ban)斤(jin)八两的(de)情况(kuang)下，熟人(ren)、有关系的(de)人(ren)，买不(bu)买就一句话的(de)事(shi)。

董事长听说后很气恼，几次说，这样的人幸亏我早早开了，否则后患无穷。