策略15 努力将销售工作进行下去
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成功的销售人员明白必须让你的目标客户融入你的销售中
去。你一个人卖不了东西，必须让你的目标标客户与你合作。在阅
当的时机你应该采取行动推进整个销售进程。另外，“你的目标
客户退出时，你应该意识到这一事实。
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在策略14里，我们了解到一个销瞥周期可以分为四
个阶段。在我做讲座时，我总是为我的听众们列出这四个
阶段，然后问他们：“第一阶段的目标是什么？”然后所
有的人必然会做出下面的回答：
“目标是拿到订单。”
“目标是与那个人面对面地交谈。”
“目标是了解那位客户。”
“目标是问问题。”
“目标是结束销售。”
“目标是建立友好关系。”
“目标是播下将来关系的种子。”
所有的这些答案都稀疏平常，并且所有的答案都是错
的。
你提供必要的信息，好让你做出一份能让他称心如意的建
议书。(这是整个周期中最长的一个阶段。)在陈述阶段，
你的目标就是好好地进行陈述，当你说：“我认为这不错，
你的意思如何?”时，你的目标客户会答应做你的客户。
(当然这个问题也标志着第四阶段也就是最后一个阶段
的开始。)
近来我负责给一家大型投资屋做训练计划。这家公司
是向高网络价值个人销售产品。我曾和一位销售人员在一
起进行过一次有趣的讨论。他向我宣称他和一个客户之间
的会面进行得如何如何好。因为战略是要再回头与这个人
会晤，我便问他：“你打算什么时候再去见这个人?，，他说：
“史蒂芬，一切都在我的掌握之中。’’我说：“那太好了!
你打算怎么做?”他回答说：“哦。我得先从她那得到消
息，我要从她的另外一个投资屋拿到报告书。我一拿到手
税会回去约她面谈。对此我胜券在握。”
我又说：“那很好。顺便问一下，你是不是给了她一
个特别的信封，好让她把信息发回来，还是你在她准备好
了之后去取?”他说：“那倒没有。我甚至没考虑过要这
么做。”“那我问你，你和她的助手谈了吗?毕竟，这是一
个每年能挣1 000万美元的人，她肯定非常依赖她的助手
了解情况。你向她的助手说过当信息传过来时你还要来
吗？”他回答说，“没有。我也没有这么做。，，然后我问：
“月报表一般什么时候出来?”“通常是每个月的第一
周。”随后有一段很长时间的停顿，因为我们谈话那天是
那个月的1 2号。
接着我又说：“那么你现在在忙什么呢?…‘我正在等
这个人给我打电话。虽然这个月有点晚，但是她会打电话
来的。我相信她会的，因为她答应我要打的。”
她根本没有打电话过来。他也没有得到那笔生意。
在D．E．I．我们对于“潜在客户’’的定义是正在和你玩
球的那个人。一个潜在客户将会回答你的问题。你可以思
考一下：谁来回答你关于褐色奶牛的问题?谁回答关于回
头再谈的问题?又是谁回答你他们正在做什么、如何做、
什么时候做的问题?关于下一步的具体行动，如果你不能
从他那儿得到一个答复，那么他就不能被算做一个潜在客
户。
那么可以采取什么战略来推进销售呢?最为重要的
一点就是要在任何一次面对面的会晤后要求再见面。不管
你是谁、不管你在哪，也不管什么时候才能见他，你都要
要求再见面。不可避免地．对方会说：“史蒂芬，现在不
是要求再次见面的好时间，现在正好赶在放假前，……”
“刚放完假……”，“现在快到夏季或冬季了”，或者“正
好冬天刚过。”他们会给出上万条无法安排下一次见面的
理由。我可以告诉你的一点就是：搞清楚那个人是不是真
的愿意接你打过去的球。如果你碰到的人什么时间都不适
合再见面，那么肯定是哪儿出了问题。
成功的销售人员会在每次会晤结束时要求敲定下一
次见面的具体时间，这样就能把整个销售进程向前推进。
有的销售人员也许会问：“史蒂芬，我如何才能开口要求
再见面?我还没有找到回来的理由。”你当然有理由再回
来。这是我的一个顶级销售代表在会晤结束时说的话：。潜
在客户先生，我有一个主意。我们不必急着现在就结柬一
了。她那么说只是因为她选择了不接你传过去的球。对于
这样的情况你又该如何反应呢？你可以紧接着写一封，
或者打一个电话，请与你接触的那个人看一下你最初的建
议书，或者你可以请你的经理在一周后打个电话过去，那
样他就可以说：“吉姆是不是哪里做得不好？我真的认
如果他能够坐下与贵公司的总裁谈一谈对我们双方都会
有利。”不管你怎么做，你都在设法推进销售进程，而不
是将那次会晤搁置起来。如果两三次之后还是没能进人下
一阶段，那么你应该承认与你打交道的人眼下不会成为你
的客户，你应该采取措施努力向下一个目标行动。
成功的销售人员明白必须让你的目标客户融人你的
销售中去。你一个人卖不了东西，必须让你的目标客户与
你合作。在适当的时机你应该采取行动推进整个销售进
程。另外，当你的目标客户退出时，你应该意识到这一事
实。
