今年7月,北(bei)大前任校长许(xu)智宏来深(shen)圳,点(dian)名约见(jian)两位在“各(ge)行(xing)各(ge)业(ye)都(dou)做(zuo)得很(hen)出(chu)色”的北(bei)大校友，其中一位就是天(tian)地集团(tuan)总裁(cai)陈(chen)生(sheng)。陈(chen)生(sheng)在哪个行(xing)业(ye)做(zuo)得出(chu)色呢(ni)?卖(mai)猪(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)!这位“卖(mai)猪(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)”卖(mai)出(chu)名堂(tang)的陈(chen)生(sheng)，是如何在广东成千上万(wan)个猪(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)档(dang)的围(wei)攻下修炼成“王”呢(ni)? 在一个连GPS都(dou)无法探(tan)测到的深(shen)山农庄，我们见(jian)到了(le)传说中的“猪(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)大王”陈(chen)生(sheng)。
【对话】
谈商机(ji)：猪肉(rou)市场最大(da)，但竞争力最低
南(nan)方日报：北大(da)学(xue)生卖猪肉，您不(bu)是第一(yi)个。之前,还有(you)一(yi)位叫陆(lu)步轩的，您觉得你和他有(you)何不(bu)同?
陈生：我卖(mai)猪(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)，可以(yi)(yi)说(shuo)受到陆(lu)步(bu)轩的(de)(de)(de)(de)影响。我记(ji)得当(dang)(dang)年(nian)陆(lu)步(bu)轩卖(mai)猪(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)新闻出来(lai)后，有(you)一(yi)家媒体(ti)采(cai)访北大(da)校(xiao)长怎么(me)看待陆(lu)步(bu)轩现象，校(xiao)长说(shuo),“北大(da)的(de)(de)(de)(de)学生可以(yi)(yi)卖(mai)猪(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)，也可以(yi)(yi)当(dang)(dang)国家主(zhu)席。”我当(dang)(dang)时(shi)想，北大(da)的(de)(de)(de)(de)学生是可以(yi)(yi)卖(mai)猪(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)，但(dan)是不能(neng)老在一(yi)个档口(kou)里(li)卖(mai)，而且不能(neng)6年(nian)都(dou)自(zi)己(ji)卖(mai)啊(a)!要(yao)是我来(lai)卖(mai)猪(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)，我一(yi)定会(hui)卖(mai)出北大(da)水(shui)(shui)平(ping)来(lai)。一(yi)天，我去农(nong)(nong)贸(mao)市(shi)场(chang)(chang)逛，看别人(ren)卖(mai)猪(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)，这一(yi)看让我大(da)吃一(yi)惊!农(nong)(nong)贸(mao)市(shi)场(chang)(chang)里(li)那么(me)多卖(mai)猪(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)的(de)(de)(de)(de)，但(dan)没(mei)(mei)(mei)有(you)一(yi)个猪(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)有(you)品牌、有(you)形象。随后我就开始调(diao)查(cha)猪(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)行业的(de)(de)(de)(de)有(you)关数据，没(mei)(mei)(mei)想到发现了一(yi)个大(da)市(shi)场(chang)(chang)，全国有(you)6.5亿头(tou)猪(zhu)(zhu)(zhu)(zhu),以(yi)(yi)一(yi)头(tou)猪(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)100斤(jin)算可卖(mai)1000元，全国猪(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)肉(rou)市(shi)场(chang)(chang)一(yi)年(nian)大(da)概(gai)有(you)一(yi)万亿销售额啊(a)!你说(shuo)，有(you)哪个行业有(you)这么(me)大(da)的(de)(de)(de)(de)市(shi)场(chang)(chang)容量?电脑有(you)吗?没(mei)(mei)(mei)有(you)。电视(shi)机有(you)吗?没(mei)(mei)(mei)有(you)。这么(me)大(da)的(de)(de)(de)(de)市(shi)场(chang)(chang)，但(dan)它(ta)的(de)(de)(de)(de)竞争水(shui)(shui)平(ping)又(you)是最(zui)低(di)的(de)(de)(de)(de)，那些(xie)个体(ti)户(hu)都(dou)处在杀价血(xue)拼(pin)的(de)(de)(de)(de)低(di)水(shui)(shui)平(ping)竞争状态。这是不正常(chang)的(de)(de)(de)(de)、奇怪(guai)的(de)(de)(de)(de)。
我现在已经选定(ding)了(le),做包(bao)括卖猪(zhu)肉等农(nong)产品生意,这是我安身立命的所在。之前做房地产、做酒等,都是寻找过程中(zhong)的尝试，但最后都放弃了(le)，因为我觉得我再怎么做也做不大。
南方(fang)日报(bao)：近年(nian)来食品(pin)安全事(shi)故多发(fa)，尤其是(shi)做农产(chan)品(pin)食品(pin)风险很大，您怎么(me)保证(zheng)您卖(mai)的猪肉安全?怎么(me)保证(zheng)每个档(dang)口都(dou)是(shi)卖(mai)壹号土猪?
陈(chen)生(sheng)：我自(zi)己公司直营的(de)(de)300个档口所卖的(de)(de)猪(zhu)肉，安全肯定是没有(you)问题的(de)(de)。销(xiao)售“壹(yi)号(hao)土猪(zhu)”最(zui)大的(de)(de)风险就是，可能有(you)些档口会(hui)偷梁换柱(zhu)，以其(qi)他猪(zhu)肉冒充壹(yi)号(hao)土猪(zhu)销(xiao)售。
这一点我(wo)们也考(kao)虑过。我(wo)们公司(si)(si)制定有明的(de)(de)、暗的(de)(de)两套监管(guan)，明的(de)(de)是(shi)每(mei)个(ge)档口都(dou)有公司(si)(si)的(de)(de)专人管(guan)理，公司(si)(si)可以较(jiao)准(zhun)确地预知和控制每(mei)个(ge)档口的(de)(de)销(xiao)量(liang)。暗的(de)(de)是(shi)我(wo)有13个(ge)“秘密警察(cha)”(便衣)，每(mei)天监督档口的(de)(de)销(xiao)售(shou)情况(kuang)。
此外,对于掺假(jia)、卖假(jia)的(de)惩(cheng)罚，公司制定了(le)严厉的(de)惩(cheng)罚制度，捉到一次就罚二万(wan)，甚至还有更大的(de)威(wei)慑。
谈竞争：我的优势，别人很(hen)难复制
南方日(ri)报：很多(duo)人认(ren)为，养猪是一个低门槛和低进入成(cheng)本的领域，可复制性挺强，现在市场上(shang)也出现了(le)很多(duo)其他的土猪品牌，你对此怎么看?
陈生：统一(yi)的装修、统一(yi)价格(ge)、工作人员统一(yi)服装、统一(yi)配送(song)等，甚至服务(wu)、笑脸,这(zhei)是那些个体户的猪(zhu)(zhu)肉(rou)档口难以有的，这(zhei)恰是我们的竞(jing)争力。虽然其它猪(zhu)(zhu)肉(rou)便(bian)宜，但对于有健康、安(an)全意(yi)识的消(xiao)费者(zhe)来说(shuo)，他们敢吃吗?
我(wo)很清楚(chu)自(zi)己企业有哪些(xie)优势(shi)。最近我(wo)被央视评为全国(guo)“三农”致富(fu)榜样，主办方要我(wo)拟创(chuang)业成功的(de)关键词，我(wo)拟的(de)是：创(chuang)新、改善。我(wo)的(de)优势(shi)就是善于改善!
传统产业没有秘密(mi)，很容易让(rang)(rang)别(bie)人(ren)模仿。但是，我(wo)(wo)公(gong)司(si)的系统有产品品质(zhi)、安(an)全保障、服务、人(ren)力、社会形象、物流(liu)、管(guan)理等等，后来(lai)者要样(yang)样(yang)都学我(wo)(wo)不可(ke)能，即便学我(wo)(wo)也(ye)(ye)复制那(nei)么多系统，但复制出来(lai)的效果、运行的质(zhi)量也(ye)(ye)会差别(bie)很大。我(wo)(wo)构建各种各样(yang)的系统，并不断改善系统，让(rang)(rang)人(ren)难以模仿。
再(zai)说，每(mei)个企业都有(you)自己的(de)(de)(de)基(ji)因，有(you)的(de)(de)(de)企业是生(sheng)产(chan)型的(de)(de)(de)，有(you)的(de)(de)(de)是成本型的(de)(de)(de)，要这(zhei)些(xie)基(ji)因已定的(de)(de)(de)企业转(zhuan)变基(ji)因很难。我的(de)(de)(de)基(ji)因是营销(xiao)，以市(shi)(shi)场为导向，销(xiao)售(shou)是我的(de)(de)(de)强项。在我们公司(si)员工有(you)6000人(ren)，其中4000—5000人(ren)是做市(shi)(shi)场的(de)(de)(de)，营销(xiao)后台很大。
举个(ge)(ge)例(li)子，在(zai)(zai)广(guang)州五山曾(ceng)有一个(ge)(ge)档口，猪(zhu)(zhu)手(shou)、猪(zhu)(zhu)脚(jiao)(jiao)不好卖(mai)，每(mei)天都有几个(ge)(ge)卖(mai)不出(chu)去，我(wo)教(jiao)这(zhei)个(ge)(ge)档主向(xiang)25—45岁女士(shi)推介吃猪(zhu)(zhu)手(shou)、猪(zhu)(zhu)脚(jiao)(jiao)美(mei)容(rong)，并(bing)(bing)在(zai)(zai)档口处煮一个(ge)(ge)猪(zhu)(zhu)手(shou)或猪(zhu)(zhu)脚(jiao)(jiao)，免费请顾客吃，并(bing)(bing)教(jiao)她们如何烹煮。这(zhei)招很有效(xiao)，过(guo)不了多久，该档口的(de)猪(zhu)(zhu)手(shou)、猪(zhu)(zhu)脚(jiao)(jiao)就(jiu)为消费者(zhe)接受(shou)并(bing)(bing)天天都能(neng)销售出(chu)去。善于发现问(wen)题，解(jie)决问(wen)题，我(wo)们有这(zhei)个(ge)(ge)能(neng)力!
（节选自(zi)2012年11月10日《南方(fang)日报》）
1．记者的首问为什么要拿第一个(ge)卖猪肉的北大学生(sheng)陆步轩(xuan)与陈生(sheng)对(dui)比(bi)？
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2．陈(chen)生在(zai)言谈(tan)中对自(zi)(zi)己从事的卖猪(zhu)肉产(chan)业显得十分自(zi)(zi)信，体(ti)现在(zai)哪些(xie)方面，请(qing)分点概括。
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
3．这(zhei)篇人物(wu)访谈以 “卖猪肉(rou)也要(yao)卖出北大水平”为题目，好(hao)在哪里(li)？试作(zuo)分析。
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
1．①可(ke)以(yi)自(zi)然地引(yin)发陈生讲(jiang)述他改行卖猪肉的经历。如他受(shou)陆步轩的影响，发现全国猪肉市(shi)场最(zui)(zui)大(da)而(er)竞争(zheng)水平(ping)又(you)最(zui)(zui)低，之前(qian)他做房地产、做酒等产业(ye)再怎么做也做不大(da)等。
②让(rang)读者了解卖(mai)猪肉的北(bei)大学(xue)生(sheng)不止一(yi)个(ge)，但陈(chen)生(sheng)做得最好。
2．①他对销售风险认(ren)识充分，制定有明的(de)、暗的(de)两(liang)套监管措(cuo)施和严厉的(de)惩罚制度；
②他的企业(ye)有区别于(yu)个体(ti)户的猪(zhu)肉档(dang)口的竞争力：统一(yi)的装修、统一(yi)价格、工(gong)作人员统一(yi)服装、统一(yi)配送等，甚至服务(wu)、笑(xiao)脸；
③他很清楚自己企业的优势：创新、改(gai)善；
④他的企(qi)业(ye)构建各(ge)种各(ge)样的系统(tong)，并不断改善系统(tong)，让人难以模(mo)仿。
⑤他的企业基(ji)因是营销，以市场(chang)为导向，销售是强项，善于发现问(wen)题，解决问(wen)题。
3．①用词(ci)(ci)新颖(ying)，能吸引读者(zhe)。把卖猪肉(rou)和北大水平(ping)两个不同类词(ci)(ci)语结(jie)合在(zai)一(yi)起，给人以新鲜感，能引发(fa)读者(zhe)的阅(yue)读兴趣。
②既(ji)概括(kuo)了(le)(le)文章的(de)(de)主要内容，说明陈生(sheng)把卖猪肉(rou)产业发展到很高(gao)的(de)(de)水(shui)(shui)(shui)平，同(tong)时也表(biao)现了(le)(le)陈生(sheng)要把卖猪肉(rou)产业做到同(tong)行业最(zui)高(gao)水(shui)(shui)(shui)平的(de)(de)信(xin)心。因为(wei)北(bei)大水(shui)(shui)(shui)平代表(biao)了(le)(le)中国高(gao)等院校的(de)(de)最(zui)高(gao)水(shui)(shui)(shui)平，卖猪肉(rou)达到了(le)(le)这样的(de)(de)水(shui)(shui)(shui)平，也就是同(tong)行业的(de)(de)最(zui)高(gao)水(shui)(shui)(shui)平了(le)(le)。
